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萊蕪金豐型鋼股份有限公司

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銷售淡季不悲觀 堅定信心穩市場 策略靈活占主動 全年任務有保障


12月份,進入一年中銷售蕭條時節,市場相比11月份較溫和,無大起大落;經銷商更是理智,無存貨意識。月初在對市場進行仔細分析、解讀后,公司領導定位:12月份以鞏固11月份市場為主,力爭實現全年任務目標,同時為2015年市場作準備。于是,帶領大家以“靈活營銷策略”為后盾,持“巧妙營銷藝術”利劍,抓住客戶心理,主動出擊,穩固了11月份占領市場,創造了“冰天雪地”銷貨16883噸的好成績,為全年完成銷量20萬噸,產銷比達到100%畫上了圓滿的句號。
一、“月經營思路”明朗   指明前進的動力和方向
“12月份要鞏固11月份戰果和市場,穩固11月份搶占的地盤和客戶;關注興華政策,搶占先機;起先門檻稍低,讓客戶先進來;堅定不移出貨、上量,繼續階段性政策微調,力爭完成2萬噸任務,確保完成全年任務目標”。在12月1日生產經營例會上,公司領導明確指出12月份目標和經營思想。
根據指導思想,安排價委會立馬商討制定了《12月份銷售政策》:采取掛牌價微上調、5天一調整政策,根據規格區別對待,仍以利潤較大小規格為主,大規格配貨銷售。
政策比較適應市場,切實可行,客戶積極打款提貨,12月2號銷貨1300多噸,實現當月開門紅,為12月份順利營銷打下了良好基礎。
二、“周部署”條理清晰   促每周工作有序開展
有了月目標,如何分解、實施,是任務能否完成的關鍵。每周生產經營例會,公司領導都會根據上周運營情況,結合市場形勢,部署、適時調整本周營銷策略:
12月1日-7日一周思路:堅定信心不松懈,10號之前打款,定量鎖價,11號上調。在此優惠政策的鼓勵下,1-7號銷貨6000多噸,平均每天銷貨900多噸。
12月7日-14日二周思路:繼續堅定看多,持續上調;加大優惠力度,以上量、出貨為主;盡快消化庫存、迅速回籠資金,再定坯。
……如此一來,每周經營運作有的放矢展開,營銷人員根據指示精神積極穩固市場,各項工作有序開展,有力保障了全月目標的實現。
 三、“日銷量”夯實全月任務基礎   積沙成丘銷量攀升
“銷量是一天天積累的”,為確保完成全月任務目標,公司領導盯緊每一天,在5天一調整的基礎上,根據市場靈活掌握政策,力求能大限度出貨:
12月9號辦公晨會公司領導指出:股市大跌,形勢不好,加之天氣因素,北方下雪,運輸、銷路受影響,價格回落。銷售部應抓住有利時機,加快銷售。在領導的正確指引下, 9號當天銷貨1000多噸,10號更是銷貨3600多噸,讓人振奮。
15號過后,市場慢慢沉穩,銷量日漸減少,為扭轉局面,公司領導降低標準、出臺批量優惠政策:“泰萊地區,自17日每戶每天提貨100噸以上,每噸優惠15元”。18日銷貨達到600多噸,出貨量見漲。同時,重磅出擊,考慮強刺激政策,出臺8000-10000噸獎勵政策,適當讓利給客戶,確保下半月完成1萬噸任務,同時為15年合作打下良好基礎。在下旬整個市場需求不旺的情況下,12月25號銷貨900多噸,其余平均每天銷貨600多噸,夯實了全月任務基礎。
四、講究營銷技巧   助推業績增長
公司領導多次指出:“營銷是一門藝術,掌握了這門藝術,對業績增長大有裨益”。每個月、每周甚至每天,公司領導都會親授營銷技巧于營銷人員,我們更是從中受益。12月份“藝術”在于:一是實行提價提前透明、降價保密策略:預期上調告知客戶,抓住機遇做一把。目的引誘客戶胃口,提高其積極性;同時讓客戶感謝公司,而我們更是既賣了貨,又賺了錢,還賺了人情;在讓客戶“領情”的情況下,主動打款提貨。二是營造“貨源緊張、限量審批”氛圍:告知客戶,鋼坯下降,但金豐貨缺、供不應求,量多需報領導審批,刺激經銷商快打款、多打款。三是現貨、期貨銷售相結合:即將上線產品提前通知客戶,預期銷售,成效顯著,出現產品還未下線,客戶車輛早已等候良好局面,達到了預期目標。
領導心里話:經營客戶“心”,客戶自會以“心”相報。凡事皆學問,更何況營銷這門深奧課程,只要 “用心”學習,堅信肯定會有回報。
五、上海市場見起色  進一步穩固“地盤”
上海是鋼鐵市場的晴雨表,更是全國大鋼鐵集散基地,能在上海市場占有一席之地,實非易事。因各方面原因,公司產品在上海市場的占有率逐步下降。面對如此嚴峻形勢,公司領導要求銷售部要點開拓鞏固上海市場,采取一系列措施,提高市場占有份額。一是根據上海實際,制定貼近市場政策;二是靈活調整營銷策略,按品種規格細化;三是實行“一單一議”,加大優惠力度,鎖量鎖價保值,以穩固市場,為明年打基礎。目前,已穩定3個較大客戶,每月600噸做起,參照泰萊地區模式月底退差,客戶積極性較高,上海市場有了良好開端,全月銷貨4000多噸。
六、“悉心”研究   信念堅定贏市場
12月中旬,因年底資金和北方季節問題,銷售價格跳水式下降,但需求并不弱,公司領導指出:不要被假象迷惑,市場“冷”我們不“冷”,要繼續堅定看多,打消客戶預期下降心理;河北生產量下降,系故意搞破壞、攪市場;我們反其道而行之,要點營銷南方市場;繼續上調,客戶有意見很正常。積極鼓動客戶存貨,看好明年市場,明年有可能盤整!----現在是黎明前的黑暗!
12月17日辦公晨會,公司領導指出:美元指數向下走,國家簽批上萬億項目,將帶動整個資本市場。
公司領導對國家政策的解讀、對鋼鐵市場的精辟分析,讓營銷人員信心倍增,執著向前,新開辟了河南、武漢等市場,市場占有率越來越高,全國區域對金豐產品認可度逐步提升。
七、未雨綢繆   提前布局2015年價格體系  
12月24日辦公晨會:公司領導指出,一周時間,鋼坯垂直下降280元,原因:美國GDP上漲,美元指數突破90元,有望達到120元,預示著鐵礦石、天然氣、石油及大眾消費品還得下跌,整個價值下移。經銷商以需定銷,持觀望心態,大批上量不可能,我們應變被動為主動,價格統一下調,既適應了市場,又為布局2015年1月份價格體系做好鋪墊。2015年將采取“季度、年度合作”方式,實行戰略合作。
在年末,公司領導安排提前考慮2015年營銷工作,構建醞釀2015年價格體系,并逐步為2015年工作打下良好基礎。
結束語:2014年鋼鐵市場直線下降,鋼坯和成材分別降幅1000元左右。在這風云變幻的一年,我們見證了市場的殘酷無情,更見證了公司領導帶領營銷人員在市場的摸爬滾打。依托執著的經營理念,在“堅定向好”信念支撐下,12月份,公司領導帶領大家既鞏固了市場,又贏得了市場,為2015年營銷工作有一個良好的開端,奠定了堅實基礎。


銷售淡季不悲觀 堅定信心穩市場 策略靈活占主動 全年任務有保障 2015-6-12 本文被閱讀 2298 次
 

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