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萊蕪金豐型鋼股份有限公司

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搶抓時機 策略得力穩占市場 同心同德 各項佳績再創新高




 
11月份,氣溫驟降,進入寒冬,鋼材市場隨之進入淡季,需求減少,整個鋼鐵行業一片蕭條景象。但金豐卻“溫暖如春,別有洞天”,生產經營緊張有序,產品供不應求,員工工作熱情高漲、齊心協力保質搶產量。經過一個月的“用心”經營,11月份取得了驕人業績:產量達到21000多噸,銷量達到23000噸,產銷比108%,創今年較高水平;主要的,經營思路的調整,帶來了客觀利潤,這讓公司領導頗感欣慰、信心倍增!
做到這個程度的成功之處、奧妙何在?縱觀一個月的運營,得益于經營思路的調整到位,貼近市場營銷策略的靈活到位,“搶抓機遇、加大馬力生產、穩占市場”的經營方針到位,力爭效益大化、小規格循環加快的理念到位。
且看11月份運營紀實:
一、適時調整經營思路    爭創效益放首位
企業追求的就是“效益”,如何在采購成本無法降低的情況下,提高產品經濟效益,并逐步降低財務成本,成為公司領導為關心的問題。經過近一年的探究,公司領導慢慢找到了“竅門”:180規格鋼坯采購成本高,型材售價卻不高;165小規格鋼坯采購成本低,但市場發展和空間大;貸款結構短期太多,牽涉精力大,影響生產……經仔細研究推敲,公司領導心中有了譜:要調整經營思路,以效益大化為目標。部署如下:(一)逐步提高小規格比重,壓縮大規格比重,采購、生產、銷售都向165系列傾斜;該系列利潤空間大,優惠政策適當優厚,提高經銷商往下游推介積極性。(二)細化品種、政策,根據銷量確定優惠幅度,個別規格逐步上調價格:根據298*149產品市場缺貨實際,本月整體上調60元,但銷量未見下降,效益明顯增加;同時針對上海大市場,細化規格品種,區別對待,統一到“壓縮大規格、提高小規格比重”思路上來。(三)調整貸款結構,降低利率,提前還款續貸,解決影響生產和資金使用現狀。為此,公司領導出面和銀行領導協商,改變原先短期貸款較多、時間較集中現狀,調整為長、中、短期互補,并逐步減少短期貸款,避免占用生產資金和精力,有利于集中精力搞生產經營。其次,積極要求銀行領導降低貸款利率,節約資金成本;再次,申請提前運作還款續貸,避免資金緊張、定坯被動局面。通過積極運作,銀行對金豐資金采取價格上優惠,增量、存量結構調整等優惠政策,降低了融資成本,增創了效益。
二、利用客戶資金良性運轉  “游刃有余”
資金鏈是影響企業發展的“咽喉”要塞。流動資金一旦被占用,公司整個生產經營將被打亂,為確保“勤進快出、運作”,僅靠公司資金遠遠不夠,應想辦法將客戶資金回籠過來,加以利用,政策上予以優惠,相當于支付利息,然后用于定坯、生產,再快速銷售出去,整個生產經營鏈便帶動起來了。公司領導主意已定,采取了如下措施:一是階段性政策調整,預期告知客戶,打款鎖價、回籠資金。采取“優惠保值、給經銷商營銷賣點,引導客戶打款”辦法,6號、11號、16號、21號預期上漲,提前通知客戶,吊客戶胃口,5號當天打款600多萬、10號當天打款800萬、15號當天打款640萬,11月20號當天打款1000萬,策略非常有效。二是政策提前透明,缺貨產品上線前就通知客戶,鼓動經銷商,想方設法讓客戶打款。三是“有意無意”讓客戶之間形成競爭,營造“你追我趕打款,漁翁坐收漁利”氛圍,讓客戶競相打款。四是28號因定坯資金緊張,出臺一天特殊優惠政策,除298規格優惠20元外,打款1000噸以上現款的,每噸優惠50元,讓客戶嘗到甜頭,積極打款,以順利定坯。客戶當天打款500萬,確保了定坯資金。
就這樣,利用客戶堅強的資金“后盾”,我們踏上了和鋼廠生產節奏一致的節拍,大大降低了采購成本,提高了工作效率和經濟收益。
三、采購工作積極到位  夯實全年生產任務基礎
“巧婦難為無米之炊”,資金問題解決了,鋼坯供應成為生產任務的重中之重。月初,公司領導就對供應部提出了殷切要求和期望:要全力以赴,克服困難,做好鋼坯供應工作,確保生產。首先,要求供應部和廠家處好關系,成為好朋友、好兄弟,利于工作開展;其次,派人緊盯、緊靠,每次簽訂合同后,安排專人去盯生產、盯質量、盯運輸,力求合格鋼坯在短時間內、以快速度順利進廠,減少等坯引起的消耗和成本;再次,鋼坯采購貼近市場、調整到位、進退自如、占據主動,“天時地利”吃進鋼坯,基本保證了生產連續性。
供應部干部職工不負眾望,恪盡職守,克服人員緊張、天氣寒冷、運輸壓力大的重重困難,以全月平均采購價2397元/噸的較低價格,終較好完成了2萬噸采購任務,受到了公司領導的高度贊揚和廣大職工的敬佩!
四、凝心聚力   產量奪月度“亞”軍
目標是方向,目標是希望,目標更是力量!月初定的生產任務目標貼近實際,設備運轉比較順利,全月出貨勢頭始終保持旺盛。市場如此喜人,產品供不應求,看著拉貨車輛絡繹不絕,公司領導露出了笑容,車間員工更是熱情不減,心中只有一個信念:只要坯到,快速生產,力供銷售,提高產量和銷量,完成全月任務。(一)設備一有問題,各工段員工齊上陣,能干啥的干啥,配合默契,做到“快速搶修、縮短時間、快干快銷”;(二)上下工序銜接有序,對質量更是嚴格把關,產品外觀美觀、質量穩定,合格率穩步提升,為產品占領市場打下了堅實基礎。 
全廠上下“心往一處想、勁往一處使”,出現了“保質量、搶產量”的十足干勁和激情高昂的精神風貌。經過一線員工的拼搏和努力,終以21000噸的優異成績,榮獲今年月度“亞軍”的桂冠。
五、堅定“看多”   搶抓時機穩占市場
“《中韓貿易協定》簽訂,彼此關稅取消,鋼鐵出口貿易金額增加,將推動鋼鐵市場;資本市場房地產大漲,放量大,住房公積金利息大幅下調;國家與俄羅斯等幾條大的鐵路線建設合同的簽訂,將會帶動很大的投入;出臺降息政策,對經濟是重大利好,企業融資成本降低,下一步會上漲、向好!” “一系列信息說明鋼鐵市場總體向好!我們要堅定不移看多。”每天辦公晨會上,公司領導對宏觀政策進行解讀,對經濟動態進行客觀分析,了解國家政策對鋼鐵行業影響,并以此及時靈活調整公司營銷策略,堅定“看多”信心,這是金豐產品供不應求的秘訣。“抓住興華不生產、幾大鋼廠檢修有利時機,提前釋放政策,5天一調整,堅定看多,大力出貨、全力上量”成為11月份營銷主線。
(一)緊緊圍繞“提高小規格比重、壓縮大規格規模”經營思路展開運營,實行“系列營銷、品種營銷,價格貼近市場,所有優惠政策,小規格優惠幅度加大”等策略,差別優惠、細化政策,引導經銷商逐步提高小規格銷貨量。經過一個月的實踐證明,此思路調整及時、得力可行,效益明顯增加。
(二)政策“5天一調整”,貼近市場變化靈活。在看準市場有需求空間后,公司領導抓住客戶追求盈利的心理,實行分階段政策調整、預期上調告知客戶,采取打款保值、鎖價等優惠政策,引導客戶盡快打款。在公司價格上調利潤增大的同時,資金充分回籠及時定坯,接著開始新一輪運作,再追求更大利潤,周而復始,良性運作越來越得心應手。
(三)“調價”和“返利”按規格不同區別對待,幅度不一:大、中規格上調幅度大,小規格上調幅度小,督促客戶提小規格,達到效益大化。11月15號前,出貨勢頭非常好,每天出貨1000多噸,11月13日出貨1900多噸,創當月高峰。
(四)積極采取沖刺8000-13000噸優惠政策,提高山東市場銷量。針對客戶完成5000噸后積極性不高問題,自15號開始,陸續出臺沖量8000噸、10000噸、13000噸優惠政策,本著“長期合作”原則,進一步讓利給客戶,讓客戶覺得經營金豐產品有賬可算、不賠錢,敦促客戶中下旬沖量,達到全月銷售目標。終,泰安地區以10000噸、萊蕪地區以8000多噸好成績,開創歷史先河,達到建廠以來高水平,極大提高了山東市場占有率。
(五)政策透明、提前釋放貨源,促經銷商往下游推貨。一是向客戶透漏“價格隨時上調,現在買下不吃虧”信息,讓客戶主動上量;二是向客戶灌輸“市場好與不好,我們都這么做,盡量把握時機訂貨”,讓客戶堅定信心;三是鋼坯上調,要求銷售部要借此東風,通知客戶,我們擬上調!督促客戶繼續沖量!四是提前營銷298系列產品:該產品市場緊缺,領導安排抓住時機大量定坯生產此規格,告知客戶298系列即將生產,提前營銷,提高出貨預期,效果較好。11月8號當天銷貨1027噸;11月27日這天還未生產,拉貨車輛已在公司排開了長隊,下午型鋼一下線立馬裝車,僅下午就出貨200多噸。
(六)進一步開發上海及周邊市場,搶占市場份額。公司領導會上多次指出,上海市場潛力很大,銷售部要仔細研究,細化規格、區別對待,拿出可行方案,一定要把上海市場拿下。同時,積極開發上海周邊客戶,西安三牛、商丘、合肥、山西興源等其他客戶當月提貨1000多噸。目前,銷售部正針對上海市場仔細研究、探討方案,下一步將要點突擊上海市場。
11月份在市場需求不旺的情況下,公司領導“冷靜面對、抓時機、講策略、思想統一,價格主動”,關注市場,堅定“做多”宣傳、“看多”上量,穩定經營,終取得可喜佳績。
六、打破傳統營銷模式和觀念,創新營銷模式
首先,改變營銷模式,變網點代銷為直銷。要求銷售部逐步調整營銷思路、方式、策略,變代銷為直銷,改變銷售費用大、效益不高現象。其次,安排盡快處理鄭州庫存,撤人員回廠,變網點銷售為從廠里直發。再次,要求進行傳統營銷革命,跟隨時代步伐,逐步向電子營銷、網絡營銷、微營銷過渡,進一步提高市場知名度和客戶認可度。目前,相關部門正積極運作、學習電子營銷相關知識和內容,以便盡快運作,早見成效。


市場尤為困難,鋼鐵企業更是受市場、原材料、運輸和資金影響,在受多方制約的條件下,金豐能連續生產,并創造如此不菲業績,開創經營、效益新紀元,根本在于政策把握到位、經營方式靈活、穩步占領市場、力求效益大化。
12月份,金豐員工早已攥緊了拳頭、咬緊了牙關,摩拳擦掌,開始了大干、實干和快干!讓我們繼續目睹他們的風采、見證他們的英勇吧!


搶抓時機 策略得力穩占市場 同心同德 各項佳績再創新高 2015-1-7 本文被閱讀 2754 次
 

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