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萊蕪金豐型鋼股份有限公司

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“嚴寒”八月 寒風獵獵咬牙挺過 殘酷“戰場” 硝煙過后終見輝煌


8月份是今年市場為艱難、寒冷的一個月:需求淡,型材一路下滑。就在市場環境如此惡劣情況下,公司領導一直保持樂觀心態,帶領、指導營銷人員依托靈活營銷模式,完成銷售成材16000噸、廢鋼1000多噸好業績,產銷比達到90%。
一、打破原先固有模式,調整營銷思路,“峰回路轉”又見美麗風景。
7月底公司領導就安排銷售部提前考慮《8月份銷售政策》,要求打破原先營銷模式,自8月份開始,保持政策穩定性和科學性,以經營品牌為主;同時追求利益大化,按品種規格細化價格,將346、350規格上調10元。
銷售部根據公司領導思路,立即對政策進行了調整,并及時向客戶傳達,引起了客戶共鳴。客戶翹起了大拇指:在市場如此多變的情況下,能保持樂觀、穩定的政策和心態,實屬難得!在對銷售政策肯定的同時,客戶開始進貨,自然,銷貨量穩步提高,當周銷貨4000多噸。
二、“信心堅定”,思想武器堅不可摧。
“只要有信心,萬事皆不怕”。公司領導指出,鋼鐵市場已到了冬季寒冷時期,但我們咬牙挺過,將是大的贏家;市場盤整階段漲漲跌跌很正常,但無論漲跌對我們都有利,因為我們船小好調頭,更有資金優勢。大家要堅定信心,相信今年各項指標都不錯。
領導信心滿滿,營銷人員倍感鼓舞,心中暗下決心:就是“拼”也要完成2萬噸任務,不到末不放棄。終于,經過拼搏和努力,月底終完成產銷比90%的好業績。
三、適時“賣點”營銷,為業績攀升插上“騰飛”翅膀。
每周“賣點”營銷,就向前行道路中的旗幟一樣,為營銷人員指明了方向:
8月4日,領導要求“看多、看好”營銷,向客戶宣傳五大賣點:一是鐵礦石價格慢慢上漲,坯源緊張;二是資本市場放量大,上漲快;三是國際市場,美國經濟復蘇、綜合指數逐步上升,帶動新興市場資金流動;四是中國與美國之間經濟博弈,中國資金留在資本市場,有利于中國經濟市場啟動;五是向客戶宣傳我們的優勢:質量優、包裝好、顏色比萊鋼漂亮,某種程度上可以宣傳“我們是萊鋼的下屬單位”。
8月11日,要求繼續“看多”營銷:密切關注市場,隨時準備上調價格;即使市場呈下滑形勢,我們也不打下調價格一槍,保持價格穩定。
8月18日,市場需求不旺,總體處于盤整狀態,公司領導要求保持政策穩定性,暫時不作調整。
每周對市場分析的精辟到位、“營銷賣點”的準確定位,讓營銷人員目標清晰、方向明確,看到了未來市場的前途和希望,更充滿了力量。
四、有力舉措切實可行,助推業績穩步增長。
賣點、觀念到位了,還須有行之有效的得力措施給予保障,方可成效顯著,公司領導深得奧妙,采取如下得力措施:一是穩定萊蕪、泰安市場,杜絕價格戰再次升起,消除矛盾,共同維護市場和金豐信譽。二是要點開拓上海市場:實行“一單一議”政策,靈活掌握價格(降價不超過20元),以促銷量。銷售部迅即趕赴上海和客戶交流、座談后,啟動上海大客戶,當周銷貨1000多噸。
五、主動適應市場,“靈活”優勢為完成目標“保駕護航”。
“市場不等人,只有貼近市場營銷,出貨才會快”,公司領導當機立斷,作出部署:首先,統一思想,以沖量、快速調整庫存、回籠資金、采購低成本鋼坯再掙錢為目標,主動適應市場;其次,根據市場持續下滑行情統一下調30元;再次,為月底沖量,在下調30元基礎上,8月26日又采取優惠政策:達到6000噸優惠5元,達到7000噸優惠10元,促使大客戶向7000噸沖刺。月底,兩大客戶均圓滿完成7000噸銷售任務,達到了我們預期目標。
8月過后,市場“嚴寒”慢慢消退,“氣溫”逐步回升。一個月的風霜雪月,讓公司領導更加自信、沉穩,對市場的了解和把握更是游刃有余。主要的,硝煙彌漫過后,我們看到了勝利者的微笑,看到了金豐明天的輝煌。


“嚴寒”八月 寒風獵獵咬牙挺過 殘酷“戰場” 硝煙過后終見輝煌 2015-1-7 本文被閱讀 2599 次
 

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