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萊蕪金豐型鋼股份有限公司

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堅定“預期向好”信念 打響下半年首季攻堅戰


7月份,正值南方“梅雨季節”,市場需求不旺。公司領導帶領全體營銷人員,堅定“預期向好”的信念,依托符合市場的銷售策略,采取靈活的營銷方式,加強渠道營銷,積極穩定客戶,成功銷貨19033噸,產銷率達到101%,為下半年攻堅戰取得勝利開了好頭。

一、量身制定合理營銷策略,為全月完成任務奠定堅實基礎。

公司領導知曉“政策好比輪船導航燈,掌握輪船的航行方向和前途”的道理,為了快速占有市場主動權,于6月底便開始考慮7月份銷售政策。根據市場行情,結合國際、國內經濟形勢,經過綜合分析,終確定:7月份打破原先政策,采取“月度政策穩定性和日政策靈活性”相結合原則,實行“一個量,兩個價”方式,即鎖定低價(掛牌價),靈活讓利價---當日提貨量達到500噸即給予一定優惠。

政策一出臺,客戶積極性高漲,紛紛打款提貨,一周便銷貨5000多噸。

    二、政策傳達及時到位,為搶占市場贏得了主動權。

政策確定后,要求銷售部迅速落實到各客戶和渠道,聽取客戶反映,搶占市場,爭取市場主動權;同時安排營銷人員要點關注上海、北京市場,走出去和客戶交流,掌握一線信息,隨時調整價格。

營銷人員迅即趕赴上海,開始逐個與客

戶交流、座談,經過堅持與努力,上海全月銷售4000多噸,完成當月任務20%。

三、堅定不移向客戶灌輸“預期向好”營銷賣點,是取得攻堅戰勝利的制勝法寶。

一直以來,公司領導就堅信“下半年經濟形勢會向上走”,要求業務員轉變營銷觀念,找準市場定位,堅定“預期向好”信念,向客戶灌輸“即將上調價格”信息,先從思想上“俘虜”客戶,讓客戶順著我們的思路走,成效顯著。且看不同時期營銷賣點:

1、7月7日,要求銷售部掌握營銷手段,營銷客戶心理、信息和價格,5大賣點向客戶透漏:庫存不多,即將缺貨;限量銷售,萊蕪地區500噸、上海100噸需領導審批;借助價格上漲有利時機,積極處理各地庫存;坯源緊張;興華被兼并等,獲得客戶認可。

2、7月14日,安排從5大賣點向客戶灌輸“向好”市場行情:一是國家政策利好:鐵路、棚戶區改造,地方啟動10萬億推動經濟發展,預計下半年經濟向好;二是國際市場美國提前加息,歐盟形勢走好,礦石上漲;三是河北幾個廠家停產,對我們是利好消息;四是馬鋼政策“看多”;五是公司庫存不大,價格不會回落。以上賣點又讓客戶“為之一震”,當周銷量4000多噸。

3、7月21日,要求從4個方面分析“看多”市場:一是世界銀行預計中國2014年下半年經濟指數向上走;二是坯源緊張,鋼坯價格上漲;三是國家啟動資金投入,銀行貸款可以展期;四是上海市場非常活躍等,博得客戶青睞。

透過“現象看本質”,公司領導憑借多年資本運營經驗,深刻剖析國內國際形勢,隨時調整我們的營銷思路和策略,順應了國家經濟發展趨勢,有益于公司長期穩定發展。

四、適時進行“微刺激”,敦促客戶上量,是全月制勝的關鍵。

“微政策”實施,旨在營銷客戶心理,給客戶制造要調價或搶貨現象,以促銷量,具體落實如下:一是安排將消息故意透漏給客戶:坯源緊張,成品也緊張;庫存不多,限量銷售;關注市場價格,將適時上調等,以提高客戶預期。二是通過“微刺激”政策提高銷量,采取“自15號開始至月底,根據銷量在掛牌價基礎上優惠15元”刺激政策,提高了經銷商積極性,迫使他們持續沖量“奔跑”。終各客戶分別完成當月任務量,公司預期目標得以順利實現。

五、積極穩定客戶群,力求市場多元化。

公司領導深知“穩定的客戶群是關系企業發展、銷路暢通的決定因素”,要求銷售部統一思想,樹立信心,加強對客戶的保護和培養:一是本月貨源緊張,為避免出現搶貨和打“價格戰”現象,注意保護弱勢群體,以“掌握平衡”為原則,均勻分配,穩定客戶;二是樹立“三家利益共同體”思想,多增加幾家客戶,力求市場多元化;三是去泰安、上海與客戶溝通,培養多元化經銷商;四是泰安客戶回來重新做市場,要通盤考慮,想法留住此客戶,并協調好其他客戶;五是公司領導針對弱者親自和客戶座談、交流、溝通,消除其心理負擔,讓他們并肩前進。

以上舉措的實施,讓客戶看到了希望,穩定了新老客戶群,增加了市場認可度。

總之,一個月的戰績足以證明:7月份營銷策略符合公司實際,順應市場形勢;圍繞市場,向客戶堅定不移灌輸“預期向好”觀念,是7月份“思想營銷”主線,更是取得攻堅戰勝利的制勝法寶;經過和客戶持久“較量”,公司任務目標“水到渠成、迎刃而解”。這就是營銷策略,更是營銷藝術。讓我們期待以后的精彩吧!


堅定“預期向好”信念 打響下半年首季攻堅戰 2014-8-20 本文被閱讀 2015 次
 

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